Важно следить за активностью вашей базы, ведь у каждого email-адреса есть свой “жизненный цикл”. И со временем активный подписчик превращается в “спящего” или вовсе перестает существовать.
Реактивировать подписчика легче и дешевле, чем привлечь нового.
Если не активировать спящего подписчика, то это приведет к невозможности его персонализации. В таком случае вам придется присылать стандартизированные рассылки, что еще больше оттолкнет клиента от Вашей компании и снизит Open Rate (процент открываемых писем).
Чем отличаются мертвые от спящих? Мертвые — это те подписчики, которые перестали открывать письма (больше 6 месяцев). Спящие — это клиенты, которые перестали интересоваться вашими рассылками с определенной даты (не более 6 месяцев назад).
Важно понять причину низкой активности спящих подписчиков
Возможные причины:
- Клиент сменил почтовый адрес и старый уже не актуален.
- При регистрации указали неактивный или неосновной email-адрес.
- Клиент изменил сферу своих интересов, род деятельности, поэтому ваши рассылки ему не интересны.
- Упал интерес к вашей компании, перестали нравиться рассылки.
- Ваши рассылки попадают в спам или вовсе не доходят до адресата.
- Вы присылаете слишком скучный контент.
- Не цепляющий дизайн писем.
- Нерегулярность рассылки.
- Слишком много рекламы.
Зачем нужно заниматься реактивацией базы
- Для увеличения доходности от email-маркетинга.
- Чтобы не попадать в папку “Спам”. Так как выбраться из нее не просто.
- Также пассивные подписчики негативно влияют на Open Rate. И лучше иметь маленькую и качественную базу, которая будет приносить положительные результаты от email-маркетинга.
- Для снижения стоимости целевого действия. Имея огромную базу с неактивными клиентами, вам приходится платить лишние деньги. Поэтому стоимость целевого действия становится высокой.
- Для новых продаж. Благодаря реактивации базы вы можете вернуть определенное количество клиентов, которые в дальнейшем увеличат вашу прибыль.
Риск получения жалобы на домен компании
Если продолжать рассылку по неактивным подписчикам, которым не интересен предоставляемый контент, то вы рискуете репутацией своего домена.
К примеру, человек подписался на рассылку школы иностранных языков. Однако сделал он это из-за временного интереса к данной тематике. Спустя месяц вы присылаете ему письмо с темой “Правильные и неправильные глаголы”, а подписчик к этому времени уже потерял связь таких рассылок с вашей компанией. Так что с большой долей вероятности вы отмечаетесь как “Спам”.
А в конечном счете Вы рискуете попасть в черный список email-сервисов. Или вовсе вы станете считать email-маркетинг бесполезным инструментом.
Этапы реактивации базы
- Техническая часть
- Проверьте домен на присутствие в спам-листах.
- Проверьте корректность настроек SPF записей, ключа DKIM, записей RTM
- Проведите аналитику прошлых рекламных кампаний, оцените количество переходов, жалоб и отписок.
- Очистите базу от дублей.
- Сегментация базы
Сегментация необходима для составления более эффективных цепочек писем, которые с большей долей вероятности смогут вернуть клиентов. Сегментация базы подписчиков в NotiSend – это важный инструмент, который поможет вам с реактивацией. При загрузке получателей в NotiSend вы можете использовать параметры, которые будут полезны при сегментации спящих подписчиков.
Выглядят параметры следующим образом:
Вам понадобятся следующие показатели для сегментации “спящей” аудитории:
- Не открывал рассылки с даты.
- Не переходил по ссылкам с даты.
- Получатель добавлен до даты. Необходимо для понимания, насколько давно был установлен контакт клиента с вашей компанией.
- Получал рассылки с даты. Показатель помогает отслеживать какие рассылки получал/ не получал пользователь, чтобы случайно не отправить дубли.
Если не следить за данным показателем, то может произойти следующее (выглядит как обычный спам):
Если проводить подобную сегментацию регулярно, то вы сможете поддерживать свою базу в порядке, и она будет активной.
- Выстраивание стратегии под каждый сегмент.
Есть два способа вернуть подписчика:
- Исключить спящих подписчиков от активной рассылки. А раз в месяц присылать им рассылку, которая дала наилучший показатель. Если подписчик откроет подобное письмо, то он снова станет активным.
- Выстроить цепочку писем. Цель такой рассылки — зацепить и удержать внимание.
Какие способы реактивации можно предложить в письме:
- Поучаствовать в конкурсе.
- Получить скидку, промокод.
- Попробовать новый продукт бесплатно.
- Пройти тест для персонализации клиента. Можно преподнести это так, что вы хотите отправлять ему только нужные темы в рассылках.
- Поучаствовать в розыгрыше. Это наиболее действенный способ, который сможет не только разбудить спящих, но приобрести новых клиентов. Только приз должен быть весомый. И розыгрыш можно провести в интересной игровой форме.
Что прислать тем, кто не открывал рассылки с определенной даты
Проанализируйте какую тему последний раз читал подписчик, возможно последние темы были не интересны для него. Посмотрите в каких рассылках он выполнял целевое действие, переходил по ссылке. На сколько интересующие его рассылки отличаются от последних?
Можно предложить ответить на опрос, который поможет выявить интересы данного клиента. Подчеркните его значимость для вас. Обычно, людям приятно, когда к ним прислушиваются. Объясните, что хотите присылать только нужный и интересный контент. Также включите в тест вопрос о том, как часто клиент хочет получать рассылки. Предложите скидку, бонус или подарок за пройденный опрос.
На что нужно обратить внимание в первую очередь, так это на тему письма. Важно придумать тему, на которую захочется нажать и которая выделит письмо среди других. Попробуйте какую-нибудь провокацию или используйте юмор, свяжите тему с актуальными новостями, которые сейчас у всех на слуху. Но при этом учитывайте сферу интересов своей целевой аудитории.
Можно попробовать подойти с юмором и надавить на жалость. И спросить напрямую “Почему вы нас игнорируете?” и оформить подобное письме в необычном формате.
Также можно провести кампанию по повторному подтверждению рассылок. Таким способом вы еще раз запрашиваете разрешение на дальнейшую рассылку. Возможно, человеку неудобно принимать информацию через почту, в таком случае попробуйте предложить альтернативные способы коммуникации.
Если подписчик не отреагировал ни на одно сообщение, то исключите его из базы.
Что писать тем, кто не переходил по ссылкам с определенной даты.
Объясните подписчику, что интересного его может ждать после клика. Предложите полезные гайды, бесплатные материалы, демо версию продукта, пройти бесплатный урок, посмотреть полезное видео.
Если клиент перестал переходить по ссылкам из-за сменившихся интересов, то можно предложить в письме несколько вариантов выбора для перехода. Это поможет проанализировать в какую сторону изменились интересы клиента. Например, вы туристическая компания, которая присылает следующие варианты контента: “Дикие походы в самые отдаленные места Алтая”, “Куда можно поехать всей семьей по цене месячной зарплаты”, “Туры все включено. Мы уже все продумали. Вам останется только отдохнуть”. Подача этого материала может выглядеть в виде ссылок на статьи блога или видеоматериалы. Если клиент перейдет на одну из ссылок, то вы сможете понять, какие способы путешествий ему интересны.
Также клиент может перестать открывать ссылки, потому что перестал видеть для себя выгоду. Покажите возможность упустить выгоду, продемонстрируйте ему свои лучшие стороны.
Что писать тем, кто не покупает
Проанализируйте передвижения клиента по вашему сайту. Посмотрите какие категории товаров он просматривал дольше. Можно прислать в письме товары, которые человек добавил в корзину, но не купил.
Замотивируйте его на покупку с помощью скидки, промокода, бесплатной доставки. Постарайтесь сделать цепляющий дизайн письма и заметную CTA кнопку. Также можно сделать подборку сезонных, актуальных и популярных товаров.
Пример цепочки писем:
Еще один пример цепочки реактивационных писем:
- Проводим опрос: “Какой контент вам интересен? Мы хотим быть для вас полезны”.
- Специальное предложение, подарок, бонус, реальные деньги на покупку.
- Розыгрыш.
- Предлагаем альтернативный канал для связи.
- Прощаемся уже теперь навсегда.
Сколько писем присылать
Прогрев следует делать постепенно, чтобы не получить много жалоб.
Начиная прогрев спящей аудитории, имейте в виду, что подписчики могут жаловаться, потому что давно не видели ваших писем и забыли о существовании компании.
Поэтому первое, что следует сделать — это почистить базу от адресов, которые могут вам навредить.
Сначала попробуйте реактивировать 10-20% старой базы. Первыми делом пришлите рассылки тем, кто был добавлен в базу давно. Растяните отправку писем на 2-3 часа, чтобы избежать попадания в спам. Отследите статистику. Исходя из результатов, регулируйте свою маркетинговую стратегию.
Присылайте редкие письма, но с полезным и емким контентом.
Также поэкспериментируйте с временем отправки.
Примеры реактивации подписчиков
Опрос.
Прямой вопрос.
Использование юмора в теме письма.
Использование интриги в письме или “шок контента”, чтобы подогреть любопытство читателей.
Специальное предложение.
Дизайн, который выделяется на фоне остальных рассылок.
Прощальное письмо в ультимативной форме. Действуйте радикально — человек не читает письма, вы его удаляете. И это последнее предупреждение.
Что делать после реактивации?
После того, как вы почистили базу и она стала приносить вам больше пользы, нужно заняться профилактикой от «засыпания» клиентов.
- Проработайте приветственные письма, чтобы доносить его ценность. Создайте целую цепочку писем, где вы постепенно вводите в курс дела. К тому же, так вас будет проще запомнить.
- Проводите регулярную аналитику интересов подписчиков. Чтобы делать персонализированную и актуальную рассылку.
- Отслеживайте количество жалоб. Если будет внезапный всплеск, то срочно пересматривайте свою маркетинговую стратегию.
- Обновляйте и пополняйте свою базу. Потому что пропажа интереса к вашей компании — это нормально.
Поддерживайте интерес аудитории к Вашим уникальным предложениям, делайте регулярные и персонализированные рассылки. И сохраняйте базу в чистоте с помощью удобных инструментов NotiSend.
