Во всевозможных блогах по email маркетингу можно найти много статей по email маркетингу для интернет магазинов, для небольших компаний и в целом о том, как работать с B2C сегментом через email рассылки, но практически нигде нет информации о том, как работать с B2B клиентами через емейл маркетинг. Поэтому, мы решили рассказать вам, как необходимо работать с B2B сегментом и увеличивать свои продажи через email рассылки!
Основные особенности B2B сегмента
Долгое принятие решения — это пожалуй одна из самых больших трудностей, ведь за тот период, когда клиент принимает решение, он сравнивает несколько предложений от разных компаний. А вам в этот период необходимо убедить клиента обратиться именно к вам, а не к другим. Надо показать свою компанию в хорошем «свете», показать клиенту насколько легко будет с вами работать, и в целом положительно расположить к себе клиента.
Сложный продукт — например если вы занимаетесь продажей и установкой каких-либо обрабатывающих станков или продаёте тысячи позиций строительных материалов, довольно сложно принять решение в пользу какой-либо компании, так как таких компаний не мало, а соответственно и предложений.
Много лиц, принимающих решение — в крупных компаниях довольно много людей, которые принимают решения в том или ином вопросе, а когда вопрос стоит и поиске и выборе подходящего подрядчика/поставщика, решение принимают все ответственные лица. И если в B2C сегменте вам необходимо вызвать доверие только у одного лица, то в B2B очень важно завоевать доверие у всех лиц, которые принимают решение.
Цели и задачи email маркетинга в B2B сегменте
В отличие от B2C, где основная цель — это наиболее быстрые продажи, в B2B сегменте основная цель email маркетинга является выстраивание долгосрочных отношений. А покупка как правило происходит уже после личного знакомства с менеджером. Поэтому, можно выделить следующие цели:
1. Лояльность к компании. Правильное позиционирование компании и постоянное удержание клиента будет обходиться вам гораздо дешевле поиска нового;
2. Показ всех характеристик и методов использования вашего продукта. Например можно устраивать online вебинары, на которых подробно рассказывать о продукции и её применении, а после вебинара делать продажи и собирать заказы;
3. Донесение до клиента информации об аналогах товара, вашем ассортименте/продуктовой линейки;
4. Формирование экспертного мнения. С помощью профессиональных статей, которые будете отправлять своим B2B подписчикам, вы сформируете своё экспертное мнение у получателей писем. Помимо проф.статей, вы можете рассказывать о новинках в отрасли.
Работа с email маркетингом для B2B — важные моменты
Прежде чем начать использовать email рассылки для B2B сегмента, обязательно учтите следующие пункты:
1. У вас должна быть чёткая стратегия email рассылок. Нерегулярные, импульсивно отправленные письма не принесут ничего хорошего. Должна быть выработана чёткая структура и последовательность писем.
2. Каждое письмо должно нести определённый смысл и пользу. Не отправлять своим подписчикам «пустые» письма, которые не только не принесут никакой пользы, но и рассеят внимание подписчика. Прежде чем отправить письмо из своей
стратегии рассылок, задайте сами себе вопрос — зачем это письмо? какую пользу оно несёт и для чего служит? Если вы не найдёте на эти вопросы ответы, не стоит отправлять его.
3. В идеале — учитывайте часовые пояса своих подписчиков. Если вы отправите email письмо в 08:00 утра своему подписчику который живёт в Москве и второму, который живёт в Новосибирске, результат в каждом городе будет разный. Учитывайте часовые пояса и отправлять письма исключительно в нужное время (не слишком рано и не слишком поздно по местному времени).
Сделайте чёткую стратегию рассылок, отправляйте только нужные и полезные письма в нужное время!
